Interesse maakt geïnteresseerd

De eerste belangrijke les die ieder erkend sales- en marketingtrainer zijn of haar leerlingen meegeeft is: stel (de juiste) vragen. De tijd van gelikte praatjes over waarom jij de beste bent in wat je doet werkt niet meer. Natuurlijk, je moet een verhaal klaar hebben als men interesse in je toont. Maar het is eerst zaak een grondig onderzoek te verrichten naar de wensen van jouw doelgroep. Hoe je die het snelst boven tafel krijgt? Simpel. Interesse tonen. 

Verspilde energie

Inkoper: ''Jullie hebben onze briefing gehad? Mooi. Vertel nu eens, waarom zouden wij voor jullie moeten kiezen?''

Verkoper bedrijf x: ''Wij zijn deskundig en voortdurend op zoek naar vernieuwing. Daarom kunnen wij de kwaliteit leveren die we...uhh leveren. Verder werken we resultaatgericht en zijn we open in onze communicatie. Dit maakt ons een zeer betrouwbare en professionele partner voor u''.

Inkoper: ''Beste verkoper van bedrijf x, kan het nog holler? Ik was eigenlijk op zoek naar een partner die vrij amateuristisch is en slechts ''zo nu en dan'' zichzelf wil vernieuwen. Resultaatgerichtheid heb ik ook een broertje dood aan, dat zijn van die stijve mensen.''

Verkoper bedrijf x: ''Maar meneer, een betere leverancier met een betere prijs zult u echt niet vinden blablabla.''

Inkoper: ''Hartelijk dank voor uw toelichting. Wij bellen u zodra we een beslissing hebben genomen. Fijne dag verder!''

Waarom dit niet weet te raken heeft niets met de persoon achter het bedrijf te maken. Het is meer de wijze waarop de verkoper in kwestie de ander probeert te overtuigen om voor hen te kiezen. Ten eerste zijn het uitgekauwde frasen waar je totaal niet warm van wordt. Deskundig, kwaliteit, betrouwbaar..dat zijn toch geen onderscheidende kenmerken? Tamelijk vanzelfsprekend dat een bedrijf die eigenschappen heeft. Als je zulke termen gebruikt in je communicatie naar je doelgroep toe, lijkt het alsof iemand je in het verleden het tegendeel heeft bewezen.

''Ja, misschien vind je via google nog wel een artikeltje waarin we niet bepaald als betrouwbaar worden neergezet, maar hee, dat zijn we wel degelijk hoor!''

Efficiënte energie

Ten tweede hoort het helemaal niet nodig te zijn zulke uitspraken te doen. Als hij de juiste vragen had gesteld en goed naar de antwoorden (lees: behoefte) had geluisterd, had hij de woorden kunnen gebruiken van zijn gesprekspartner om zichzelf te presenteren. Het is slechts een kwestie van perspectief wisselen. In plaats van de kernwaarden van bedrijf x door de strot te duwen in de hoop op een positieve reactie, had hij de vraag ook kunnen beantwoorden met een wedervraag:

Inkoper: ''Waarom zouden we voor jullie moeten kiezen?''

Verkoper bedrijf x: ''Uiteraard wil ik u dat graag vertellen, maar wat ik zelf belangrijker vind: Wat vindt u belangrijk aan een samenwerking op dit gebied? Zijn er bijvoorbeeld bepaalde voorwaarden waaraan een leverancier moet voldoen?''

Zo ontstaat er een gesprek en daarmee een beter beeld wat de partij aan de andere kant van de tafel écht wil. Uiteraard komt er een moment dat je jezelf wel zal moeten verkopen. Het is geen interview voor de plaatselijke krant. Door de antwoorden die je verzameld hebt, kun je je eigen verhaal veel beter afsteken. Je hoeft niet met hagel te schieten in de hoop dat er wel iets tussen ziet wat hem of haar bevalt qua dienstverlening. Nee, je hoeft enkel de kenmerken te gebruiken die aansluiten op het probleem waar de andere partij mee kampt.

Bovenstaand heeft misschien een salestintje, maar dringt door tot alle communicatie met je klanten. Stel je doelgroep centraal en je zal zien dat het allerlei voordelen oplevert, zowel op korte als op lange termijn. Op korte termijn omdat het je gunfactor verhoogt voor de beslissing van die ene opdracht. Op lange termijn omdat je met de verkregen informatie je eigen verhaal kunt aanscherpen in andere lagen van je bedrijf. Door vragen te stellen kom je meer te weten over je doelgroep en kun je letterlijk hun woorden gebruiken om jezelf te presenteren.  

Deze charmante videostockdame weet tot slot namens IBM knap samen te vatten waar het in de essentie om draait: get to know your audience.